Как выбрать этап воронки для разбора по числу и сумме сорвавшихся сделок

Начните с одной группы сделок

Возьмите обращения по одному продукту и каналу за период, в котором есть время для прохождения цикла. Сохраните историю входа на этапы, исход и ожидаемую сумму на момент отказа, если она была обоснована. Открытые сделки и записи без суммы отметьте отдельно.

По каждому этапу посчитайте, сколько сделок вошло, продвинулось, завершилось и ещё остаётся в работе. Одна сделка может несколько раз вернуться на этап. Укажите, берёте ли первое прохождение или учитываете события.

Разведите частоту и величину

Учебный пример: после квалификации остановилось 12 небольших сделок на предполагаемые 600 тысяч, после согласования – две на 1,8 млн. У второго этапа выше видимая сумма потерь, но причины по двум сделкам могут быть уникальными. У первого можно найти повторяющееся препятствие.

Покажите денежную оценку как ожидаемую сумму по данным CRM. Она помогает выбрать выборку и не равна фактически упущенной выручке. Проверьте отдельно сделки с отсутствующей суммой, если на ранних этапах их много.

Посмотрите несколько карточек до изменения процесса

Из группы отказов возьмите разные суммы и исходы. Сопоставьте с похожими сделками, которые продвинулись. Например, на одном этапе клиенту предложили два варианта поставки, на другом ждут внутреннего согласования без срока. Запишите повторяющееся действие и то, чем его можно подтвердить.

Проверьте одну гипотезу на следующей группе

Если проблема в ожидании подтверждения после КП, введите согласование срока обсуждения ещё до отправки. Сравните долю состоявшихся обсуждений и исходы, когда они будут известны. Так можно отличить улучшение шага от одного удачного закрытия.