Проверка воронки и сделок
Этапы потерь, обработка обращений и согласованная выборка сделок, звонков и переписок. Сначала проверяю качество исходных данных.
Аудит отдела продаж · для собственника и руководителя
Почему отдел продаж не выполняет план? Проверю по данным, а не по объяснениям.
Разберу воронку, сделки, работу менеджеров и руководителя. Покажу, какие проблемы подтверждаются материалами, где данных пока недостаточно и что менять в первую очередь.
Разобрать мою ситуациюПервый разговор — 30 минут. База клиентов и доступ к CRM не нужны.
10 рабочих дней после получения согласованных данных. Результат этапа — выводы и план действий.
Начать самостоятельно: 12 вопросов →01
Лиды поступают, а план не выполняется.
02
В CRM много сделок, но прогноз не совпадает с оплатами.
03
Неясно, что менять: рекламу, работу менеджеров или управление.
Что получите
Не список общих рекомендаций, а решения по вашему отделу.
Карта подтверждённых проблем
Что подтверждается материалами в процессах, CRM и работе команды. Гипотезы и пробелы в данных отмечаю отдельно, не выдаю их за выводы.
Приоритеты изменений
Что исправлять сначала, кто отвечает и что требует дополнительной проверки. На итоговой встрече согласуем план и границы возможного внедрения.
Показатели контроля
Метрики и правила расчёта, по которым можно отслеживать изменения. Для каждого показателя определяем источник, период и ответственного.
Открытый инструмент · без регистрации
12 вопросов для проверки отдела продаж
Воронка, CRM и работа руководителя. Откройте вопрос и посмотрите, какие данные помогут на него ответить. Без регистрации и передачи контактов.
Это ориентир для самостоятельного разбора, не диагностический тест. Ответы не складываются в балл и не позволяют рассчитать потери или оценить сотрудников.
Воронка и сделки
Из каких источников приходят оплаченные сделки?
Что посмотреть
Выберите сопоставимый период и проследите путь нескольких оплат до исходного обращения. Не смешивайте число новых заявок с оплатами по более ранним сделкам.
На каком этапе теряются клиенты?
Что посмотреть
Посмотрите переходы и отказы по одной группе сделок. Отдельно отметьте, какие причины подтверждены разговором с клиентом, а какие выбраны менеджером без пояснения.
Сколько клиент ждёт первого содержательного ответа?
Что посмотреть
Сопоставьте время обращения и первого ответа по доступной истории. Автоматическое уведомление не равно разговору по задаче. Учтите рабочее время и договорённости о режиме обработки.
У активных сделок есть согласованный с клиентом следующий шаг?
Что посмотреть
Проверьте действие, участников и дату в выборке сделок. Задача «перезвонить» показывает намерение менеджера, но сама по себе не подтверждает договорённость с клиентом.
CRM и прогноз
CRM, отчёт руководителя и данные об оплатах согласуются между собой?
Что посмотреть
Для одной метрики и одного периода сравните источники и правила расчёта. Разница может возникать из-за дат, возвратов или состава сделок; сначала объясните её, а не назначайте виновного.
Что подтверждает ожидаемую дату оплаты?
Что посмотреть
Уточните оставшиеся согласования, условия платежа и действия клиента. Подписанный договор и встреча не равны поступившим деньгам; неизвестные зависимости стоит показывать отдельно.
Какие сделки регулярно переносят на следующий месяц?
Что посмотреть
Посмотрите историю дат и новые сведения после каждого переноса. Сам по себе перенос не доказывает потерю сделки, но прежнее основание прогноза нужно пересмотреть.
Сохраняется первоначальный прогноз?
Что посмотреть
Найдите версию с датой, метрикой и периодом. Сопоставьте её с фактом, не заменяя последней правкой. Для вывода о повторяющейся ошибке одного месяца недостаточно.
Работа руководителя
Как РОП определяет, кому из менеджеров нужна помощь?
Что посмотреть
Проверьте, видны ли конкретные затруднения: доступ к участникам решения, следующий шаг, условия или качество обработки. Выполнение плана само по себе не объясняет, какая помощь нужна.
Разборы сделок заканчиваются решениями?
Что посмотреть
Откройте итоги последней встречи: есть ли действие, ответственный, срок и последующая проверка исполнения? Если решение изменилось, зафиксирована ли причина?
Что остаётся от сделки после скидок и связанных расходов?
Что посмотреть
Посмотрите согласованный расчёт: цена после скидки, себестоимость и относимые на сделку расходы. Не называйте остаток чистой прибылью, если общехозяйственные затраты и другие корректировки не учтены.
Если собственник неделю не участвует в продажах, какие решения остановятся?
Что посмотреть
Это мысленный разбор, не рекомендация оставлять отдел без поддержки. Перечислите полномочия команды, границы согласований и ситуации, которые требуют участия собственника.
На какие вопросы пока нет уверенного ответа?
Выберите один, который мешает принимать решения. Обсудим, какие данные нужны, чтобы разобраться и определить следующий шаг.
ChinaToday · коммерческий директор
Отвечал за два отдела продаж. Перестраивал работу команды, а не только отчёты.
В зоне ответственности — два отдела продаж и пять функциональных руководителей. Оборот блока — более 1,5 млрд ₽ за квартал.
Перестроил роли и мотивацию, ввёл правила работы со сделками, собрал отчётность и подготовил требования к автоматизации. Этот опыт использую при проверке воронки и управленческих процессов в проектах клиентов.
Другие компании и результаты>1,5 млрд ₽оборот коммерческого блока за квартал — масштаб ответственности
+30%относительный рост сквозной конверсии в период работы
Рекомендации — по запросуПорядок работы
Сначала согласуем результат. Затем начинаем проект.
- До старта
Уточняем вопрос, команды, воронки, данные и состав результата. Для первого разговора доступ к CRM не нужен.
- Дни 1–7
Проверяю данные, сделки и работу отдела. Сопоставляю отчёты с материалами CRM и разговоров.
- Дни 8–10
Проверяю выводы и готовлю план. На итоговой встрече согласуем приоритеты и следующие действия.
Перед началом
Границы работы — без недоговорённостей.
Нужен ли аудит всему бизнесу?
Нет. Можно ограничить работу одной воронкой, командой или обработкой входящих заявок. Объём фиксируем до старта.
Вы только готовите отчёт или помогаете внедрять?
Аудит заканчивается выводами и планом. Помощь во внедрении — отдельный проект: заранее согласуем изменения, ответственность и критерии приёмки.
У нас меньше пяти менеджеров. Есть смысл обращаться?
Размер отдела сам по себе не исключает проект. Важнее задача, наличие истории продаж и возможность проверить её по данным.
Что с конфиденциальностью?
Условия работы с данными и необходимый объём доступа согласуем до передачи материалов. Для первой беседы клиентская база не нужна.
Первый шаг
Разобрать мою ситуацию.
Напишите, чем занимается компания, сколько человек в отделе и что хотите изменить. За 30 минут уточним задачу, доступные данные и участие вашей команды.
Если задача соответствует моей специализации, после беседы подготовлю предложение: результат, состав работ и условия.
Для первой беседы не нужно передавать базу клиентов или доступы к CRM. Объём работ, условия и стоимость согласуем до старта.