Продажи · Управление · Отчётность
Разбираю, где останавливаются сделки. Вы получаете выводы по данным и план изменений для руководителя. Помогаю внедрить решения вместе с командой.
Для собственников и руководителей компаний с действующим отделом продаж.
Первый разговор — 30 минут. Без доступа к CRM.
Первый проект
Если причина неясна, начнём с аудита. Если вопрос уже определён — с отчётности или внедрения конкретного решения.
План не выполняется. Причина неясна.
Проверяю воронку, сделки, звонки и работу руководителей. Сопоставляю отчёты с исходными данными.
Выводы с подтверждениями и план изменений на 30 / 60 / 90 дней.
Цифры расходятся. Отчёты собираются вручную.
Связываю план, воронку и оплаты. Проверяю расчёты и определяю, что можно обновлять автоматически.
Рабочий отчёт, описание расчётов и согласованный порядок обновления.
Проблемы известны. Решения не внедряются.
Работаю с руководителем над правилами обработки сделок, мотивацией, план-фактом и регулярным контролем.
Согласованные изменения в работе команды и показатели их исполнения.
Управленческий опыт
Три роли внутри компаний и проект внешнего коммерческого директора. У каждого результата — свой масштаб, период и состав изменений.
ChinaToday · Международная логистика
Коммерческий директор · работа внутри компании
Два отдела продаж, пять функциональных руководителей. Более 1,5 млрд ₽ оборота за квартал — масштаб ответственности. +30% — относительный рост конверсии в период работы.
Подходит, если CRM есть, но по ней трудно понять, где останавливаются сделки и кто должен вмешаться.
Связать план продаж, движение сделок и работу руководителей: определить ответственность на этапах воронки и дать команде общий порядок контроля.
В период работы сквозная конверсия выросла на 30% относительно исходной. Работа шла одновременно с процессами, мотивацией и контролем руководителей — результат не сводится к настройке CRM.
Юридический центр «Фаворит»
Внешний коммерческий директор · действующий проект
Две команды продаж. +40% — максимальный месячный рост, не итог всего года.
Подходит, если Нужен внешний руководитель, который поможет внедрить решения и будет работать с командой регулярно.
Повысить выполнение плана через контроль обработки лидов, качества разговоров и действий руководителей — с разбором отклонений каждую неделю.
В одном из месяцев рост выручки к тому же месяцу прошлого года достиг 40%. Это максимальный месячный показатель, не итог всего года. Проект продолжается: руководители работают по единому план-факту и регулярно разбирают качество продаж.
Tele2 · Корпоративный бизнес
Руководитель по развитию корпоративного бизнеса · 2018–2023
Доля рынка в регионе — с 3,5% до 12% за пять лет. Опыт развития корпоративных продаж в Вологодской и Калининградской областях: B2B, B2G, команда и коммерческие показатели.
Подходит, если Нужно развивать B2B-продажи, выходить в новые сегменты и организовать работу над крупными сделками.
Увеличить долю на региональном корпоративном рынке: выйти в новые клиентские сегменты и развить работу с крупными предприятиями и государственными заказчиками.
За пять лет выручка B2B-направления выросла в пять раз, доля рынка в регионе — с 3,5% до 12%. По NPS регион вошёл в топ-10 среди 60 подразделений Tele2. Это результат развития направления за пять лет, а не краткосрочного консультационного проекта.
Академия «Цифра» · Образовательный бизнес
Коммерческий / региональный директор · работа внутри компании
Региональный бизнес: 12 филиалов, более 60 сотрудников. Ответственность за финансовый результат, продажи, маркетинг, IT и образовательный блок.
Подходит, если Нужно масштабировать сеть и видеть, какие филиалы приносят прибыль, а какие требуют изменений.
Расширить филиальную сеть и одновременно вывести действующие площадки на операционную прибыль — с контролем экономики каждого подразделения.
За первые 10 месяцев выручка регионального бизнеса удвоилась. Четыре ранее действовавших филиала вышли на операционную прибыль, их выручка выросла втрое. Показатель EBITDA улучшился на 20%.
Результаты описывают работу в этих компаниях, а не обещание роста в новом проекте. Рекомендации — по запросу.
Как выглядит работа с данными
Рост заявок сам по себе не означает рост продаж. В отчёте важно связать этапы воронки с оплатами — и определить, что проверить первым.
Показатели, логику расчётов и проверку данных. Источники, интеграции, исполнитель технической части и доступы фиксируем до начала проекта.
Одна группа заявок, поступивших за неделю. Статусы и оплаты — на конец этой же недели.
| Этап | План | Факт |
|---|---|---|
| Заявки | 100 | 120 |
| Установлен контакт | 80 | 78 |
| Оплаченные сделки | 15 | 12 |
| Заявка → оплата | 15% | 10% |
Для примера каждая оплаченная сделка — 100 тыс. ₽. Оплаты: 12 × 100 тыс. ₽. Разница с планом — не сумма, которую гарантированно можно вернуть.
Проверить время реакции, попытки дозвона и корректность контактов. Отдельно — зрелость сделок: часть заявок может оплатиться позже.
От разговора до изменений
Что не устраивает, какие данные есть и кто участвует со стороны компании. Для первой беседы достаточно описания ситуации.
Результат, материалы, доступы, срок и условия. В аудите — выводы и план; во внедрении — отдельные критерии приёмки.
Отделяю факты от гипотез. Обсуждаем выводы, назначаем ответственных и согласуем контроль изменений.
Ваш проект веду лично
В моём опыте — корпоративные продажи Tele2, коммерческий блок международной логистики с оборотом более 1,5 млрд ₽ за квартал и региональная сеть из 12 образовательных филиалов.
В проекте лично разбираю данные и работаю с руководителем отдела. Не передаю команде список пожеланий: согласуем конкретные решения, ответственность и порядок проверки.
Условия работы с данными — до передачи материалов. Рекомендации — по запросу и с согласия рекомендателей.
Начать с вашей ситуации
Напишите сферу бизнеса, размер отдела и проблему, которую хотите решить. За 30 минут уточним задачу и подходящий первый этап.
После разговора — предложение с результатом, составом работ и условиями. Клиентскую базу и доступы для первой беседы передавать не нужно.