Аудит продаж · Отчётность · Внедрение

Нахожу потери в продажах.
Помогаю исправить причины.

Лиды есть, но план не выполняется? CRM и отчёты показывают разные цифры? Разбираю воронку и работу отдела, помогаю наладить отчётность и запустить изменения.

Для собственников и руководителей компаний с действующим отделом продаж.

Обсудить задачу +7 (953) 500-06-01

Первый разговор — 30 минут. Доступ к CRM для него не нужен.

ChinaToday · коммерческий директор>1,5 млрд ₽

оборот коммерческого блока за квартал

ChinaToday · конверсия продаж+30%

рост сквозной конверсии в период работы

Tele2×5

выручка B2B-направления за 5 лет

Академия «Цифра»×2

выручка подразделения за 10 месяцев

Задачи, изменения и результаты

От работы с воронкой — к росту бизнеса.

Нахожу, где теряются сделки и управляемость, определяю, что менять, и работаю с командой над внедрением. Ниже — результаты моей работы внутри компаний и текущего проекта в роли внешнего коммерческого директора.

ChinaToday · Международная логистика

Сквозная конверсия — рост на 30%

Коммерческий директор · работа внутри компании

Два отдела продаж и пять функциональных руководителей. Оборот коммерческого блока — более 1,5 млрд ₽ за квартал.

рост сквозной конверсии в период работы: +30%
оборот блока за квартал — масштаб ответственности: >1,5 млрд ₽

Задача бизнеса

Связать план продаж, движение сделок и работу руководителей: определить ответственность на этапах воронки и дать команде общий порядок контроля.

Что сделал

Закрепил роли и правила обработки заявок и сделок; пересобрал мотивацию под задачи команд.
Собрал управленческую отчётность в Excel и Bitrix24: показатели воронки, работу менеджеров и выполнение плана.
Описал процессы и подготовил требования к автоматизации в Bitrix24.

Результат

В период работы сквозная конверсия выросла на 30% относительно исходной. Работа шла одновременно с процессами, мотивацией и контролем руководителей — результат не сводится к настройке CRM.

Подходит, если CRM есть, но по ней трудно понять, где останавливаются сделки и кто должен вмешаться.

Разобрать мою воронку

Юридический центр «Фаворит»

До +40% к выручке того же месяца прошлого года

Внешний коммерческий директор · действующий проект

Две команды продаж. Регулярная работа с руководителями: от разбора воронки до внедрения изменений в отделе.

выручка год к году в одном из месяцев — максимальный результат: +40%
продаж в регулярном управленческом сопровождении: 2 команды

Задача бизнеса

Повысить выполнение плана через контроль обработки лидов, качества разговоров и действий руководителей — с разбором отклонений каждую неделю.

Что сделал

Разложил план по неделям и менеджерам, ввёл план-факт и ежедневный отчёт руководителя.
Установил нормативы обработки лидов и порядок проверки их исполнения.
Ввёл регулярные разборы звонков, подготовил скрипты и чек-листы квалификации; изменения внедряю вместе с руководителями.

Результат

В одном из месяцев рост выручки к тому же месяцу прошлого года достиг 40%. Это максимальный месячный показатель, не итог всего года. Проект продолжается: руководители работают по единому план-факту и регулярно разбирают качество продаж.

Подходит, если Нужен внешний руководитель, который поможет внедрить решения и будет работать с командой регулярно.

Обсудить внешнего коммерческого директора

Tele2 · Корпоративный бизнес

Выручка B2B — в 5 раз. Доля рынка — с 3,5% до 12%

Руководитель по развитию корпоративного бизнеса · 2018–2023

Развитие корпоративных продаж в Вологодской и Калининградской областях: B2B, B2G, команда продаж и маркетинга, бюджет и коммерческие показатели.

выручка B2B-направления за пять лет: ×5
доля рынка в регионе за пять лет: 3,5 → 12%
по NPS среди 60 подразделений Tele2: Топ-10

Задача бизнеса

Увеличить долю на региональном корпоративном рынке: выйти в новые клиентские сегменты и развить работу с крупными предприятиями и государственными заказчиками.

Что сделал

Развивал новые сегменты сбыта, вёл крупные B2B-контракты и проекты для государственных заказчиков.
Увеличил отдел вдвое и выстроил систему мотивации; управлял работой команды через коммерческие KPI.
Связал привлечение клиентов с качеством обслуживания действующей корпоративной базы.

Результат

За пять лет выручка B2B-направления выросла в пять раз, доля рынка в регионе — с 3,5% до 12%. По NPS регион вошёл в топ-10 среди 60 подразделений Tele2. Это результат развития направления за пять лет, а не краткосрочного консультационного проекта.

Подходит, если Нужно развивать B2B-продажи, выходить в новые сегменты и организовать работу над крупными сделками.

Обсудить развитие B2B-продаж

Академия «Цифра» · Образовательный бизнес

Выручка — в 2 раза за 10 месяцев. Восемь новых филиалов

Коммерческий / региональный директор · работа внутри компании

Региональный бизнес: 12 филиалов, более 60 сотрудников. Ответственность за финансовый результат, продажи, маркетинг, IT и образовательный блок.

выручка регионального бизнеса за первые 10 месяцев: ×2
новых филиалов; всего в сети — 12: 8 за 4 месяца
из ранее действовавших выведены на операционную прибыль: 4 филиала

Задача бизнеса

Расширить филиальную сеть и одновременно вывести действующие площадки на операционную прибыль — с контролем экономики каждого подразделения.

Что сделал

Открыл восемь филиалов в городах-миллионниках за четыре месяца; сеть выросла до 12 площадок.
Объединил управление продажами и маркетингом филиалов через общие показатели и контроль финансового результата.
Запустил новые digital-каналы и оптимизировал бизнес-процессы; отдельно работал с экономикой четырёх действующих филиалов.

Результат

За первые 10 месяцев выручка регионального бизнеса удвоилась. Четыре ранее действовавших филиала вышли на операционную прибыль, их выручка выросла втрое. Показатель EBITDA улучшился на 20%.

Подходит, если Нужно масштабировать сеть и видеть, какие филиалы приносят прибыль, а какие требуют изменений.

Обсудить масштабирование бизнеса

На встрече разберём, какие из этих решений применимы к вашей компании. Состав работ и показатели результата согласуем по вашим данным.

Рекомендации — по запросу

С какой задачей можно прийти

Понять причины.
Наладить отчётность.
Внедрить изменения.

Если причина проблемы неясна — начинаем с аудита. Если задача и исходные данные понятны — согласуем отдельный проект. Предварительная диагностика не обязательна для любой работы.

Когда непонятно, почему не выполняется план

Аудит отдела продаж

Проверяю путь от заявки до оплаты, работу со сделками и звонками. Сопоставляю данные CRM с тем, что происходит в отделе.

Что получите

Подтверждённые причины потерь, вопросы для дополнительной проверки и план изменений с приоритетами и ответственными.

Срок10 рабочих днейОбсудить аудит

Когда отчёты собираются вручную и цифры расходятся

Отчётность и автоматизация

Согласую показатели, собираю отчёт собственника и проверяю расчёты. Определяю, какие данные можно обновлять автоматически.

Что получите

Рабочий отчёт, описание источников и расчётов, порядок обновления. Подключения к системам и исполнитель технической части согласуются до старта.

СрокПосле проверки источниковОбсудить отчётность

Когда причины известны, но изменения не доходят до команды

Внедрение изменений в отделе

Помогаю запустить согласованные изменения: правила работы со сделками, отчётность, мотивацию и регулярные разборы с руководителем.

Что получите

Согласованные процессы введены в работу, назначены ответственные и организован контроль исполнения. Состав и критерии приёмки фиксируем до старта.

СрокОриентир — 6–8 недельОбсудить внедрение

Пример результата работы

Отчёт, по которому понятно, что делать дальше.

Не только план и факт. Важно видеть, на каком этапе теряются сделки, что влияет на прогноз и какое действие требуется от руководителя.

Лично отвечаю за показатели, логику расчётов, структуру отчёта и проверку данных. Источники, автоматическое обновление и технические подключения согласуем отдельно — до старта проекта.

Демонстрационный пример

Продажи за неделю

Условные данные, не отчёт клиента. Все показатели относятся к одним и тем же заявкам, поступившим за неделю. Статусы зафиксированы на конец недели.

Пример отчёта по одной группе заявок за неделю
Показатель	План	Факт
Новые заявки	100	120
Контакт по этим заявкам	80	78
Оплаченные сделки из этих заявок	15	12

Заявок больше плана. Оплаченных сделок — меньше.

Контакт установлен с 65% заявок: 78 из 120. Это повод проверить обработку обращений, но ещё не доказательство причины недовыполнения плана.

Следующее действие: Проверить 42 заявки без контакта: время реакции, попытки дозвона, качество данных.
Ответственный: Руководитель отдела продаж

Как проходит аудит

10 рабочих дней — от проверки данных до плана действий.

Срок начинается после получения согласованных данных. До старта фиксируем вопрос, число команд и воронок, доступы и состав результата.

Участие клиента: Вводный разговор, уточнения по данным и итоговый разбор. Участники — собственник или руководитель продаж; администратор CRM при необходимости.
Данные: Выгрузки сделок, план-факт и выборка звонков. Нужные материалы и объём доступа согласуем заранее.

Дни 1–2
Уточняю задачу и проверяю данные
Что нужно решить, какие цифры есть и насколько им можно доверять.
Дни 3–7
Разбираю воронку и работу команды
Конверсия, скорость реакции, текущие сделки, звонки и отчёты руководителя. Объём выборки зависит от задачи.
Дни 8–10
Проверяю выводы и обсуждаю решения
Отделяю подтверждённые причины от предположений. Согласуем приоритеты, ответственных и показатели контроля.

Результат аудита

Выводы с подтверждающими данными.
Приоритеты и план действий на 30 / 60 / 90 дней.
Модель показателей и прототип отчёта.
Требования к изменениям в CRM, если они нужны.

Если данных для вывода недостаточно, это будет прямо отмечено. Внедрение изменений — отдельная работа с согласованным объёмом.

Обсудить аудит

Коммерческий руководитель и консультант

Леонид Иваненков

11+ лет в продажах, с 2018 года — в управлении. В моём опыте — корпоративные продажи в двух регионах, сеть из 12 филиалов с командой более 60 сотрудников, международная логистика и юридические услуги.

Знаю эту работу со стороны руководителя, который отвечает за план, людей и финансовый результат. В вашем проекте лично разбираю данные и работаю с руководителем отдела — от проверки воронки до внедрения согласованных правил и контроля исполнения.

Финалист «Лидеры России»Management Essentials · СПбГУ

Как договариваемся о работе

До начала проекта: Фиксируем результат, состав работ, сроки и участие вашей команды. Формат встреч и необходимость выездов согласуем под задачу.
Конфиденциальность: Условия работы с данными и доступами согласуем до их передачи. Для первой беседы достаточно описания задачи — клиентскую базу присылать не нужно.
Рекомендации: По запросу. Контакты рекомендателей передаются после согласования с ними.

Первый разговор

Обсудим, что сейчас мешает продажам.

За 30 минут уточним задачу, доступные данные и участие вашей команды. Определим подходящий первый этап: аудит, отчётность или внедрение конкретного изменения.

Если задача соответствует моей специализации, после беседы подготовлю предложение: результат, состав работ и условия.

В сообщении достаточно трёх вещей: чем занимается компания, сколько человек в отделе и что хотите изменить.

Позвонить Леониду+7 (953) 500-06-01

Написать письмоleonid.ivanenkov@gmail.com

Открыть письмо Написать в Gmail ↗

Кнопки открывают черновик в вашей почте. Письмо отправляете вы; время разговора согласуем в ответной переписке.

Нахожу потери в продажах.Помогаю исправить причины.

От работы с воронкой — к росту бизнеса.

Задача бизнеса

Что сделал

Результат

Задача бизнеса

Что сделал

Результат

Задача бизнеса

Что сделал

Результат

Задача бизнеса

Что сделал

Результат

Аудит отдела продаж

Отчётность и автоматизация

Внедрение изменений в отделе

Отчёт, по которому понятно, что делать дальше.

10 рабочих дней — от проверки данных до плана действий.

Леонид Иваненков

Как договариваемся о работе

Обсудим, что сейчас мешает продажам.

Нахожу потери в продажах.
Помогаю исправить причины.