Найти потери в продажах
Проверяю воронку, обработку заявок и разговоры с клиентами. Отделяю проблемы в процессе от проблем в данных.
На выходе: причины потерь и приоритетный план изменений.
Аудит отдела продажКОММЕРЧЕСКИЙ АУДИТ И УПРАВЛЕНИЕЛИЧНАЯ ПРАКТИКА ЛЕОНИДА ИВАНЕНКОВА
Найду, где отдел продаж теряет сделки.Покажу, что изменить.
Опыт руководителя внутри бизнеса.
Разберу воронку, работу менеджеров и руководителей. Вы получите подтверждённые выводы и приоритетный план действий. Помощь во внедрении согласуем отдельно.
Разобрать мою ситуациюНачнём с разговора о задаче. Базу клиентов и доступ к CRM передавать не нужно.
Проверить отдел: 12 вопросовУПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ОПЫТ
ChinaTodayTele2ФаворитЦифра
01 / ОПЫТ И РЕЗУЛЬТАТЫЛогистика / Телеком / Услуги / Образование
Опыт в бизнесе.
В цифрах и действиях.
Управлял продажами внутри компаний.
Теперь использую этот опыт в работе
с собственниками и их командами.
01Tele2Корпоративный бизнес×5выручка B2B за пять летРазборСвернуть
Руководитель корпоративного направления внутри компании
Развитие B2B-продаж и новых клиентских сегментов
Развивал каналы продаж, команду и систему KPI. Участвовал в крупных B2B- и B2G-сделках.
Когда нужно развивать B2B-направление и работу с крупными клиентами.
С 3,5% до 12%
рост доли рынка в регионе за те же пять лет
Обсудить похожую задачу02ChinaTodayМеждународная логистика+30%сквозная конверсия в период работыРазборСвернуть
Коммерческий директор внутри компании
Общая система для команд, воронки и отчётности
Пересобрал роли и мотивацию, правила обработки заявок и управленческую отчётность. Подготовил требования к автоматизации в Bitrix24.
Когда CRM и отчёты есть, но по ним трудно управлять продажами.
>1,5 млрд ₽ / квартал
оборот коммерческого блока в зоне ответственности, не прирост выручки
+30% — относительный рост, не процентные пункты.Обсудить похожую задачу03ФаворитЮридические услуги+40%выручка год к году — максимум одного месяцаРазборСвернуть
Внешний коммерческий директор · две команды продаж
Регулярное управление вместе с руководителями
Внедрил недельный план-факт, отчёты руководителей, нормативы обработки лидов и регулярный разбор качества продаж.
Когда требуется не только диагностика, но и регулярная работа с командой.
Две команды продаж
единый порядок отчётности и контроля исполнения
Сравнение с тем же месяцем предыдущего года, не рост за весь год.Обсудить похожую задачу04ЦифраСеть образовательных филиалов×2выручка региона за первые десять месяцевРазборСвернуть
Региональное управление бизнесом внутри компании
Рост сети с контролем экономики подразделений
Открыл восемь филиалов за четыре месяца. Управлял продажами, маркетингом и экономикой подразделений. Сеть выросла до 12 филиалов, в команде — более 60 сотрудников разных функций.
Когда нужно масштабировать сеть и видеть экономику каждой площадки.
4 действовавших филиала
вышли на операционную прибыль; их выручка выросла втрое
Обсудить похожую задачуРезультаты относятся к указанным периодам работы. Это опыт, а не прогноз для вашего бизнеса. Рекомендации — по запросу и с согласия рекомендателей.
02 / РАБОТА СО МНОЙОт понимания проблемы — к работе команды
Сначала понять.
Затем изменить.
Формат зависит от того, где остановились продажи: в работе с клиентом, в управлении или во внедрении решений.
Обсудить, с чего начатьУвидеть, что происходит
Связываю план, этапы воронки и показатели команды. Определяю, что и как должен контролировать руководитель.
На выходе: отчётность с понятными расчётами и ответственными.
Управленческая отчётностьДовести решения до внедрения
Работаю с действующими руководителями: закрепляем ответственность, разбираем план-факт и проверяем исполнение.
Формат: регулярное сопровождение команды.
Обсудить сопровождениеОткрытый инструмент · без регистрации
12 вопросов для проверки отдела продаж
Воронка, CRM и работа руководителя. Откройте вопрос и посмотрите, какие данные помогут на него ответить. Без регистрации и передачи контактов.
Это ориентир для самостоятельного разбора, не диагностический тест. Ответы не складываются в балл и не позволяют рассчитать потери или оценить сотрудников.
Воронка и сделки
Из каких источников приходят оплаченные сделки?
Что посмотреть
Выберите сопоставимый период и проследите путь нескольких оплат до исходного обращения. Не смешивайте число новых заявок с оплатами по более ранним сделкам.
На каком этапе теряются клиенты?
Что посмотреть
Посмотрите переходы и отказы по одной группе сделок. Отдельно отметьте, какие причины подтверждены разговором с клиентом, а какие выбраны менеджером без пояснения.
Сколько клиент ждёт первого содержательного ответа?
Что посмотреть
Сопоставьте время обращения и первого ответа по доступной истории. Автоматическое уведомление не равно разговору по задаче. Учтите рабочее время и договорённости о режиме обработки.
У активных сделок есть согласованный с клиентом следующий шаг?
Что посмотреть
Проверьте действие, участников и дату в выборке сделок. Задача «перезвонить» показывает намерение менеджера, но сама по себе не подтверждает договорённость с клиентом.
CRM и прогноз
CRM, отчёт руководителя и данные об оплатах согласуются между собой?
Что посмотреть
Для одной метрики и одного периода сравните источники и правила расчёта. Разница может возникать из-за дат, возвратов или состава сделок; сначала объясните её, а не назначайте виновного.
Что подтверждает ожидаемую дату оплаты?
Что посмотреть
Уточните оставшиеся согласования, условия платежа и действия клиента. Подписанный договор и встреча не равны поступившим деньгам; неизвестные зависимости стоит показывать отдельно.
Какие сделки регулярно переносят на следующий месяц?
Что посмотреть
Посмотрите историю дат и новые сведения после каждого переноса. Сам по себе перенос не доказывает потерю сделки, но прежнее основание прогноза нужно пересмотреть.
Сохраняется первоначальный прогноз?
Что посмотреть
Найдите версию с датой, метрикой и периодом. Сопоставьте её с фактом, не заменяя последней правкой. Для вывода о повторяющейся ошибке одного месяца недостаточно.
Работа руководителя
Как РОП определяет, кому из менеджеров нужна помощь?
Что посмотреть
Проверьте, видны ли конкретные затруднения: доступ к участникам решения, следующий шаг, условия или качество обработки. Выполнение плана само по себе не объясняет, какая помощь нужна.
Разборы сделок заканчиваются решениями?
Что посмотреть
Откройте итоги последней встречи: есть ли действие, ответственный, срок и последующая проверка исполнения? Если решение изменилось, зафиксирована ли причина?
Что остаётся от сделки после скидок и связанных расходов?
Что посмотреть
Посмотрите согласованный расчёт: цена после скидки, себестоимость и относимые на сделку расходы. Не называйте остаток чистой прибылью, если общехозяйственные затраты и другие корректировки не учтены.
Если собственник неделю не участвует в продажах, какие решения остановятся?
Что посмотреть
Это мысленный разбор, не рекомендация оставлять отдел без поддержки. Перечислите полномочия команды, границы согласований и ситуации, которые требуют участия собственника.
На какие вопросы пока нет уверенного ответа?
Выберите один, который мешает принимать решения. Обсудим, какие данные нужны, чтобы разобраться и определить следующий шаг.
КОНТАКТНапрямую со мной
Что в продажах
хотите изменить?
Напишите, что продаёте, как устроена команда
и где сейчас нужна помощь.
Для первого разговора база клиентов и доступ к CRM не нужны. Состав работ и условия согласуем до старта.
Написать Леониду