Как проверить скидки в CRM: где уступка помогла закрыть сделку

Соберите исходную и окончательную цену

По каждой сделке возьмите товар или пакет, первоначальные условия, конечные условия, размер скидки, сумму сделки и итог. Если есть доступ к себестоимости и прямым затратам, добавьте их на сопоставимой основе. Отдельно отметьте сокращение объёма, перенос оплаты и бесплатные работы: они меняют экономику, даже когда цена в CRM не изменилась.

Сохраните дату первой уступки и повод, который записал менеджер. Если скидку дали после подтверждения закупки, отметьте, какое условие уже согласовал клиент.

Сравните группы, которые можно сопоставить

Разведите новых и действующих клиентов, типы продуктов, размер заказа и периоды с разными ценами. В каждой группе проверьте, как часто скидка появляется, на каком этапе её дают и чем заканчиваются переговоры. Добавьте несколько проигранных сделок с похожими условиями.

Проверьте, что клиент предложил взамен

В учебном примере менеджер снизил цену после слов «дорого». В переписке не видно вопроса о том, с чем сравнивают предложение. В соседней сделке скидку согласовали после обязательства клиента купить больший объём и оплатить быстрее. Два одинаковых процента здесь требуют разных решений.

Согласуйте одно правило для испытания

Например, перед скидкой по конкретной группе сделок менеджер записывает причину возражения и вариант изменения условий. Руководитель просматривает выборку и проверяет, изменились ли итоговая маржа и доля закрытых сделок. Не используйте одну метрику для вывода о результате.