Хватит ли открытых сделок на план продаж: как посчитать покрытие

Определите остаток плана в одной единице

Зафиксируйте план и факт на одну дату. Если план по оплаченным деньгам, оставшиеся сделки оценивайте по вероятной дате поступления денег. Если план по подписанным договорам, используйте дату подписания. Не смешивайте эти показатели в одной доле.

Учебный пример. План считают по подписанным договорам. Из плана на 6 млн ₽ подписаны договоры на 4 млн ₽, остаток – 2 млн ₽. В CRM открыты сделки на 5 млн ₽. По сделкам на 2,4 млн ₽ клиенты подтвердили срок подписания в текущем месяце. Покрытие остатка по этой группе – 2,4 / 2 = 1,2. Это объём сделок, которые могут закрыться в срок.

Проверьте узкие места у крупных сделок

По каждой крупной сделке запишите, что подтвердил клиент, кто принимает решение и какие действия осталось выполнить до срока. Если договор ещё должен пройти проверку и руководитель будет только через две недели, выведите сделку в отдельную группу с риском переноса.

Покажите три сценария

Базовый – сделки с подтверждёнными шагами и сроками. Осторожный – в срок укладываются только те, где осталось минимум зависимостей. Дополнительный – отдельный список возможностей, по которым можно получить подтверждение в ближайшие дни. Укажите конкретные условия для перехода между группами.

Используйте покрытие для решений команды

Назначьте, кто подтвердит срок по каждому крупному риску. Если после проверки остаётся недостача, покажите её прямо и согласуйте, что можно сделать в этом периоде. После окончания периода сравните с фактом и запишите причины переноса.