Критерии перехода между этапами сделки в CRM: шаблон и примеры

Заполните по четыре поля на переход

Запишите название перехода, необходимое действие клиента, допустимое подтверждение и следующий контрольный шаг. Например, «Квалификация → Подготовка КП: согласованы задача и основные условия; запись разговора или письмо; дата отправки предложения».

«КП отправлено → Обсуждение: клиент подтвердил встречу либо прислал вопросы по условиям; ответ на письмо или подтверждение календаря; дата разбора». «Обсуждение → Договор: сторона клиента согласовала условия и назвала, кто оформляет договор; сообщение ответственного; срок следующего шага».

Проверьте границы на карточках

Выберите по нескольку открытых сделок разных менеджеров. Закройте поле «Этап» и определите стадию только по истории. Затем сравните с CRM. Несовпадение разбирайте по записи: менеджер ошибся, критерий неясен или подтверждение есть в другом канале.

Если клиент передумал и вернулся к обсуждению вариантов, сохраните причину возврата. Нужна возможность увидеть текущее состояние и историю стадий отдельно.

Установите правила для исключений

У типовых продлений и тендеров путь может отличаться. Укажите, какие переходы они пропускают и какое событие заменяет обычное подтверждение. Если исключений много, разберите самостоятельную воронку или уточните группы сделки.

Проверьте, что отчёт стал объяснимым

Через две недели возьмите ещё одну выборку и посмотрите, можно ли по каждому позднему этапу найти факт и следующую дату. Отдельно оцените долю сделок с неизвестным решением. Именно такие карточки чаще всего требуют разбора перед прогнозом.