KPI квалифицированных разговоров: как считать диалоги, которые двигают сделку

Сформулируйте результат по вашей воронке

Для входящих B2B-заявок считайте разговор квалифицированным, если он подтвердил, что задача клиента подходит, помог выяснить существенное ограничение и привёл к согласованному следующему шагу. Ведите отдельно два других исхода: заявка закрыта с причиной или решение ещё не принято. В KPI включайте только первую группу. Для исходящих контактов правила могут отличаться. Диалог в переписке учитывайте на тех же условиях, если его можно проверить.

Пример: «Интересуется оборудованием» – слишком широкая запись. «Нужна замена пресса к декабрю, в цехе ограничена высота, инженер пришлёт замеры в среду» даёт предмет, ограничение и действие.

Назначьте правила учёта и проверяющего

Засчитывайте первую подтверждённую квалификацию по сделке один раз. Повторные разговоры оставляйте в истории для оценки дальнейшей работы. Договоритесь, когда повторное обращение с новой задачей считается отдельной сделкой. Добавьте к правилам понятные примеры.

Проверьте несколько карточек с разных сторон

Возьмите одинаковое число записей из каждой группы: квалифицированы, закрыты, остались без итога. Сопоставьте текст карточки с коротким фрагментом разговора или переписки. Если задача записана общими словами, она не подтверждает качество диалога. Если контакт завершён с ясной причиной, не поощряйте искусственное движение по воронке.

Посмотрите, что изменилось дальше

Сопоставьте показатель с согласованными встречами, оформленными предложениями и исходом сделок по одной группе. Дайте группе достаточно времени. Если квалификаций больше, а следующие шаги не прибавляются, сначала пересмотрите критерий и примеры, прежде чем привязывать к нему премию.